「提案が苦手です」
「営業っぽくなるのが嫌なんです」
税理士事務所向けの研修をしていると、
本当によく出てくる言葉です。
本日も、オンラインで
“価値を届ける提案力”をテーマに研修を実施しました。
ですが今回お伝えしたのは、
「上手な営業トーク」ではありません。
むしろ逆です。
👉 売り込もうとするほど、提案は伝わらなくなる
という話をしました。
「提案＝売り込み」という誤解
研修冒頭、参加者の皆さんに
「提案にどんなイメージがありますか？」
と問いかけました。
すると、
・売り込みっぽい
・断られるのが怖い
・押し付けたくない
・迷惑になりそう
そんな声が多く出てきました。
でも、ここに大きな誤解があります。
プレゼンテーションの語源は、
“プレゼント”。
つまり本来、
提案とは
👉 相手にとって価値あるものを届ける行為
のはずです。
なぜ良い提案でも断られるのか
ではなぜ、
本当に役立つ提案でも断られるのか。
その理由はシンプルです。
👉 「売られている」と感じるから
です。
人は、
“決めさせられる”ことを嫌います。
特に経営者はそうです。
だからこそ大切なのは、
👉 自己決定感
です。
提案を成功させる3つの鍵
今回の研修では、
提案力を高める3つのポイントを扱いました。
① タイミング
どれだけ良い提案でも、
👉 必要ないタイミングでは価値にならない
例えば、
喉が渇いていない人に水を渡しても響きません。
だからこそ必要なのが、
・定期的な接触
・変化への気づき
・日頃のコミュニケーション
です。
② 共感
ここが最重要です。
人は、
「この人は分かってくれている」
と思えた瞬間に心を開きます。
研修でも、
こんなロールプレイを行いました。
NGパターン
「それならこのサービスがおすすめです」
→ 正論だけ
→ 感情が置いていかれる
→ 売り込みに感じる
OKパターン
「それは不安ですよね」
「その状況だと大変でしたよね」
まず感情に寄り添う。
すると、
提案が“営業”ではなく
“支援”に変わります。
③ 選択肢
多くの人がやってしまうのが、
👉「やるか、やらないか」
の二択です。
しかしこれは、
相手に圧力を与えます。
だからこそ必要なのが、
👉 選択肢
です。
・Aプラン
・Bプラン
・まずは小さく始める方法
など、
比較できる状態をつくる。
すると人は、
👉 「自分で決めた」
という感覚を持てます。
この“自己決定感”こそが、
行動につながります。
ロールプレイで起きた変化
研修では、
実際にロールプレイを実施しました。
テーマは、
「顧客に補助金活用を提案する」
最初は、
・説明が長い
・正論が多い
・売り込み感が強い
という状態でした。
しかし、
👉 傾聴
👉 共感
👉 選択肢
を意識すると、
空気が一気に変わります。
参加者からも、
「営業じゃなくて支援なんですね」
「押し付けない方が、逆に相談される」
という声が出ていました。
これからの税理士に必要なのは“提案力”
これからの時代、
税理士事務所に求められる価値は変わります。
単なる処理や申告だけでは、
AIやシステムに代替されていく。
だからこそ重要なのが、
👉 “この人に相談したい”
と思われる存在になること。
そのために必要なのは、
・知識だけではなく
・関係性
・共感
・提案力
です。
まとめ：提案とは「売ること」ではない
今回の研修を通して、
改めて感じたことがあります。
それは、
👉 提案とは、相手の人生や経営を良くするための支援
だということ。
・相手を理解する
・感情に寄り添う
・選択肢を渡す
その積み重ねが、
「この人に相談したい」
につながっていきます。
そして最終的には、
👉 顧客から選ばれ続ける事務所
になっていくのだと思います。
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