ポイントは「現状→理想→ギャップ→行動」――
質問と傾聴だけで、専門外の課題も“具体アクション”に落とし込むスキルを体得
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1. 研修背景とゴール
4月25日（金）、L&Bヨシダ税理士法人 三条オフィスの社員のみなさんへ コンサルティング型ヒアリング研修 を実施しました。
狙いは 「税務の枠を超え、顧客の本質課題を引き出せる質問力」 を身につけること。これにより、専門領域外の相談にも自信を持って応え、顧客の信頼度を一段上げる――これが今回のゴールです。
2. 研修ステップ
| ステップ | 目的 | 使った質問例 |
|---|---|---|
| ① 現状ヒアリング | 課題の“今”を把握 | 「今すぐ一番解決したい悩みは何ですか？」 |
| ② 理想ヒアリング | 望む“未来像”を描く | 「１年後、どんな状態なら満足ですか？」 |
| ③ ギャップ可視化 | 現状と理想の差を明確に | 「達成を阻む最大の壁は何でしょう？」 |
| ④ 行動設計 | 解決策を３つの視点で具体化 | 1) 能力UP 2) 行動変更 3) 環境改革 |
3. 具体アクション“３つの視点”
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能力を上げる
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例：クラウド会計ソフトの習熟研修を追加実施
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行動を変える
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例：月１の顧問先ミーティングを週１のオンライン短MTGにシフト
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環境を変える
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例：担当顧客ポートフォリオを再編し、負荷を平準化
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ポイント
「能力・行動・環境」の３分類で考えると、打ち手の抜け漏れがなくなります。
4. ロールプレイ & フィードバック
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石崎がお手本セッションを実演（10分）
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２人１組でロールプレイを２セット
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フィードバックループ
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話し手の振り返り
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聞き手からのFB
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石崎からの改善提案（質問の深さ・言語化の精度など）
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受講後アンケートでは
「質問を“階段設計”すれば、顧客が自分で答えを語ってくれると実感」
「環境を変える発想は目からウロコ」
などの声が上がり、再現性の高いヒアリングフローとして学んでいただきました。
5. まとめ ― 質問こそ付加価値
専門知識だけでは差別化が難しい時代。“質問で課題を可視化し、具体アクションに変える力” がある税理士法人は、顧客の真のパートナーになれます。
今回のフローはどんな業種でも応用可能。ぜひ皆さんの現場でも試してみてください！
📩 もっと詳しく知りたい方へ
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――行動なくして成長なし。今日の質問が、明日の成果を生みます。
